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电视剧《征服》里，有一个特别有名的场面，那就是宋老虎和刘华强谈判。 说它是名场面，是因为身为老江湖、老大哥，说出来的每句话都不对，而虽然客气，却毫不软弱，最终引发了流血事件，让两个帮派反目为仇。 我们来拆解一下这个酒桌谈判，看看宋老虎到底错在什么地方。 先声夺人未必是好事 这场戏发生的时间是1992年，在剧中主线情节的9年前，那个时候的刘华强正是上升期，宋老虎在江湖上比较资深。 资深这个词比较委婉，确切一点说，他有点过气了。 宋老虎大名叫宋运来，是1970年代后期“白鞋队”的一员。 白色卡边的布鞋是有讲究的，我们小时候的布鞋有两种，一种是白色塑料底，这种布鞋贵一点，一种是红色塑料底，这种底是再生塑料，价格就要便宜一点。 1970年代皮鞋很少，也很贵，运动鞋都是帆布胶鞋，白色卡边的布鞋，就算是高档货色了。 宋老虎1973年就因为盗窃被劳教过三年，1980年流氓罪又判了十年，所以在道上，这家伙确实算一个“前辈”。 前辈意味着别人可能会对你客气，但也同时说明一件事，后面的人必须要把你干躺下，才能走到你前面去。 刘华强在向商人韩祥生借钱，每次三万元，这就是勒索保护费，韩祥生受不了了，就找到了宋老虎，希望他出来压住刘华强，不要再借钱了。 引入大来对付小混混，韩祥生的这一招并不高明，不过这也说明一件事： 宋老虎的队伍比较稳定，供养他的商人也多，收数是比较固定的，不像刘华强正在打天下，需要很多钱。 这段谈判剧情出现在宋老虎的弟弟宋振涛的讲述里，这时候，他哥哥已经被刘华强派人枪杀了。 宋老虎摆了一桌酒，等刘华强来，刘华强来的时候，宋老虎已经等了好一会儿了。 他上来就责怪刘华强：“强子，才来啊，我们等你半天了。” 这句话看起来先声夺人，其实毫无必要。 真正被你震慑住的人，这时候就会诚惶诚恐地道歉。 不在乎你的责备的人，你这句话也没法给他一个下马威。 礼物的意义 当然，刘华强也很客气，毕竟宋老虎是个老江湖，他带了几条烟做礼物。 宋老虎有点喜出望外，真的觉得这是刘华强敬畏自己、送上了孝顺。 从这点看，宋老虎这个人有点拎不清，宋老虎请客，刘华强带着礼物来，这不是敬畏他，而是另一个意思： “你请我，我带礼物，两不相欠。” “你不是主人，我也不是客人。” “你要对我不客气，我也不会对你客气。” 北京话管这个叫“还镚子”。我不受你的恩惠，这样翻脸的时候你也不好说我什么。 宋老虎不知道，他把弟弟宋振涛介绍给刘华强，然后喜滋滋地倒酒。 这小子也是个没眼力的，让他哥倒酒。 宋老虎开始端杯： “我比你玩得早点儿，但你强子的名字，我老虎也略知一二。” 没文化真可怕。 什么叫“略知一二”？ 只听说了一点点，这个成语怎么用？ “听说你的武功不错啊。” “略知一二。” 这是表示谦虚的词，意思是我这个人的技术不行，还只知道一个皮毛。 你对刘华强只略知一二，那你一定错了，孙子兵法说得好：“知已知彼百战不殆。” 正确的说法：“强子，这几年做得相当不错啊，那几个事儿我听说了，办得漂亮，英雄出少年，哥哥我佩服得很。” 真正的黑老大，都是拼命去吹嘘、去宠溺年轻的兄弟的，捧着说。 谈事儿 刘华强不愿意跟他多喝，这是对的，鸿门宴上不能喝多，宋老虎小看了他，觉得喝两杯酒，刘华强就会卖自己面子，但是刘华强喝完一杯，软中带硬地请他谈事儿。 “我能办的，肯定给您办。” “如果不能办的，大哥也能体谅我的苦衷。” 这两句话是有偏重的，侧重在“如果我不能办，你也能体谅我的苦衷”。 这就是给拒绝对方做一个铺垫。 宋老虎这个老憨，他总觉得华强在服软，答应要给他办事儿。 对方是因为对他的前摇和铺垫过长不满意，才请他赶紧快进到主题，宋老虎却觉得刘华强和自己脾气相投。 我们听听宋老虎是怎么说这件事的： “祥子是我一个小兄弟，做生意挣点钱，我这帮兄弟，靠他养活呀。” “你给我个面子，不要再找他了。” 韩祥生和宋老虎肯定不是什么兄弟，不然刘华强当初就不会找他了，韩祥生被刘华强不断借钱，要么是过去求刘华强办过事，要么就是有什么把柄在他手里，久了觉得给钱太多，才找了宋老虎。 这种情况正确做法是，拍出来一笔一次性的尾款。比如再拿五万，宋老虎交给刘华强，让刘华强卖给自己的面子，你让宋老虎直接零元购，刘华强是没法答应的。 这话其实刘华强就已经表达了自己的不满了，你说你兄弟靠他养活，我的朋友呢？你明抢可不行。 这句话很委婉，其实是“我没想到你宋大哥会出来抢我的奶牛。” 刘华强继续说，你成名早，孝敬你的人也多，不要跟我抢了吧。 说到这里，宋老虎如果是个聪明人，就应该撇清自己了：“不是我要抢你的奶牛，而是这家伙确实托我了，这样，我让他拿一笔钱出来给你的兄弟们道辛苦，你看如何？”这个台阶就下来了。 平事儿最重要的是一手托两家，当中间人。 宋老虎是一上来就自己下场，站到韩祥生那边去了，那华强就没可能拿他当朋友了。 失控的振涛 这个时候宋振涛爆发了：“喂喂喂喂喂，别特么给脸不要脸！” 宋振涛和刘华强的弟弟刘华文有点像，都是宠坏的弟弟。 哥哥是大混混，拳头硬，这弟弟从小就任性，别人怕他哥，就对他也客客气气，久而久之，他们不知道自己打架不灵、说话也不灵。 宋老虎前面介绍振涛给刘华强认识的时候，振涛就梗着脖子，对刘华强一脸的不屑。 表情都挂在脸上的人，成不了大事。 这个话说得就有点太过分了，而且有点娘。 “不要脸”一般是女孩子说流氓的词儿，从一个留着小胡子的胖流氓嘴里说出来，就特别有喜感，这也是振涛为什么现在在B站鬼畜区这么火。 振涛和吃个桃桃还真有几分神似 宋老虎没有拦着兄弟，他俩也有分工，看起来是宋老虎负责讲江湖大道理，振涛负责说垃圾话恐吓侮辱别人，遇到一般人这种组合就很奏效。 不知道为什么振涛对刘华强的开裆裤充满了执念。 满嘴屁屎尿的是什么人，是幼儿园小朋友，四五岁大的小孩子特别爱说这个，觉得特别好玩。宋振涛的心智就是那么大。 刘华强这边没有伶牙俐齿的气氛组，但是拳头都很硬，胡大海已经站起来要动手了，被华强按住了，刘华强带的人有一点好，都听他的，一切行动听指挥是最重要的，纪律中才有无穷的战斗力。 人比人得死，货比货得扔，振涛就属于那种比较任性，不太受哥哥控制的家伙。 这很危险，一个国家不能有两个允许发射核武器的人。 一个帮派里不能允许有两个宣布宣战的人，只能有一个核心，宋老虎的管理出了问题。 刘华强还没有恼，反而有点语重心长： “是龙得盘着，是虎得卧着，我刘华强是什么人，不用我自己说。” 这话就放了宋振涛一马：你哥哥都请我喝酒，叫我商量，你跟我在这里发狠做什么呢？ 谈判的破裂 聊到这里，刘华强就准备走了，宋老虎没有把他当做一方诸侯，一个对等的人来看待，真的把自己当老大哥，对方当小兄弟了。 这是不对的，一个年轻人拼下一点名声，一点功业，你如果还拿当年的眼光去看他，那对方就会觉得受到了极大侮辱。 刘华强说了两句关于面子的辩证法： “让赵祥生自己来跟我说。” 这话其实没有关上谈判的口子，只是他不准备给宋老虎这个面子了。 宋老虎一看谈判破裂，开始卖派自己的老脸了，这家伙一直到快十年后，还在用“宋老虎”的名号来吓唬人。 刘华强不给他面子，他坐不住了，要来点爹味忠告： 刘华强还了一个振聋发聩的金句： 也许是被这个金句所鼓舞，宋振涛挺身而出，拦住了刘华强。 而且说“如果你今天就这么走出这个屋子，我跟你没完！” 神奇了，宋振涛的每个威胁，都像是，某种情歌的味道。 刘华强都震惊了。 振涛拿着酒瓶子动手了。胡大海早就冲上来逼住了宋老虎，韩跃平给宋振涛的腿上扎了一刀。不动手不知道这俩人多菜——他们根本就没有做好动手的准备，也没有“第二套方案”，太托大了。 这个画面的构图充满了我们国际庄婚纱影楼的气质 对不起，串台了！ 宋老虎的疯狂 刘华强扎完了宋振涛，还批评宋老虎:
这话看起来是批评宋振涛，其实是侮辱宋老虎。 “宋大哥”也没有了，成了“老虎”了。 宋老虎一开始就错了，虽然说打虎亲兄弟、上阵父子兵，但是把弟弟带在身边，两个人一起上，其实是有风险的，尤其是当这个弟弟既是弱手、还是软肋的情况下。 刘华强对弟弟的安排反而是对的，他给刘华文开了一个托运站，让他做点能上台面的生意，还把一些手下发到他手底下去帮忙，如果你真的在乎自己的亲弟弟，那就应该尽量避免他卷入恩怨。 刘华强走后，宋老虎拼命地找刘华强等三人，弟弟就算再不靠谱，毕竟是兄弟手足，受了欺负，必须要替弟弟报仇。 宋老虎没找到那三个人，就把的媳妇绑架到了一个偏僻的果园，让宋振涛去强奸她。 宋老虎在恐吓一个无辜的女人 不随便动平民、不强奸妇女，这其实是道上好汉的规矩，有追求的都应该遵守，宋老虎全都不在乎。 宋振涛那么中二，都觉得这个主意挺下流的。 宋振涛推说身体不适（毕竟腿上被扎了）借故离开，宋老虎对弟弟失望透顶，一通攻击。 宋老虎非礼韩跃平媳妇的时候，警察来了，把宋老虎一伙一网打尽。宋老虎判了有期徒刑，宋振涛也被劳教了——刘华强什么事儿都没有。 给韩祥生平事儿，把一帮兄弟都平进了号子里，宋老虎这个人可算是丢大发了。 估计他进去了也没有认真反思过到底为什么弄成这样吧。 来，我们帮他总结一下： 1.太沉迷于往昔的荣光，疏于团队建设； 2.选用不合适的副手； 3.最在乎的人也许不该放在身边； 4.谈判时不考虑对方的利益； 5.不布置翻脸时候的第二方案。 这不是大胆，这是懈怠，是不敬业的表现。 要饭也不能任意躺平，当混混也不能破罐破摔。 最危机的时刻，能够救你的只有一件事——你的业务水平。 p.s 说一个正确的谈判策略，那就是《征服》里，汽修厂老板周国权替吴天和刘华强说和那段戏，周国权把事情说成了： 其实很简单： 吴天拿了七万块钱出来给刘华强； 周国权不是黑老大，能放低自己的姿态； 周国权明白自己不是吴天的人，只是一个说和的人； 周国权先私下做工作，然后上会（酒桌）讨论。 愿意认真考虑对方的利益，和对方有商有量，这事就容易成。 拿着自己的权力、地位，甚至于早就已经褪色的名气去震慑对方，妄图白白让对方退却，那才是愚昧的念头。 （来源：网易号 作者：熊太行） | 
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